Antigamente, as transações de imóveis eram feitas diretamente entre os proprietários e os compradores. Mas, com o aumento da complexidade destes processos, surgiu a necessidade de haver um intermediário, profissional e especialista que apoie ambos os lados.
Um consultor imobiliário não é um comercial que se limita a vender casas, ser consultor imobiliário é muito mais do que isso. O consultor imobiliário é elo de ligação entre os dois lados envolvidos numa transação imobiliária. Ele apoia a concretização de um negócio e, muitas vezes, a realização de um sonho.
Esta é uma carreira desafiante mas que pode ser muito recompensadora. Neste artigo, irá descobrir se tem o perfil ideal para enveredar por esta carreira, quais as suas funções e como ser consultor imobiliário.
Tabela de Conteúdos
Quais são as funções de um consultor imobiliário?
Como mencionámos anteriormente, um consultor faz muito mais do que simplesmente vender casas. Esta é uma profissão bastante complexa. Assim, as funções de um consultor imobiliário passam por:
- Fazer prospeção do mercado: é importante acompanhar o mercado imobiliário e estar sempre a par das suas tendências, perceber quais são as tipologias mais procuradas, e de que forma as mudanças socioeconómicas poderão impactar o mercado imobiliário e o estilo de vida das pessoas. Também é importante fazer prospeção do mercado local no qual se quer especializar. Para isso, precisa de falar com as pessoas que aí residem para perceber que oportunidades de negócio existem;
- Angariação de imóveis: como consultor imobiliário deverá angariar imóveis para posterior venda. O seu desempenho nesta função terá um grande impacto nos seus resultados. Esta função também engloba outras como:
- Fazer o estudo de mercado do imóvel a angariar: é graças a este estudo que o consultor será capaz de apresentar um valor de mercado justo ao proprietário para que este saiba por quanto deve esperar vender o seu imóvel;
- Elaborar um plano de marketing: o consultor deve ter um sistema e ferramentas ao seu dispôr que o ajudem a promover o imóvel em questão. Assim, o proprietário saberá o trabalho que o consultor irá desenvolver para que a venda se concretize;
- Explicar o processo de venda: este é um ponto indispensável no momento de angariação. É importante que o consultor imobiliário seja transparente com os seus clientes e mostre o exato passo a passo que estes podem esperar desde o momento em que a angariação é oficializada e até ao momento da venda do seu imóvel;
- Promoção e venda de imóveis: aqui, o consultor deve pôr em prática tudo aquilo que explicou na fase anterior ao proprietário do imóvel. Não basta saber o que dizer, também é preciso saber fazer. Há várias funções que fazem parte desta etapa, tais como:
- Promoção dos imóveis: isto implica saber criar a listagem do imóvel com fotografias do mesmo que reflitam exatamente como o imóvel é e o estado em que se encontra. Também é importante utilizar ferramentas de marketing para atrair as pessoas certas que poderão estar interessadas no imóvel em questão;
- Gestão de contactos e organização de visitas: É importante que saiba coordenar os contactos que recebe para visitas, não deixando nenhuma visita para trás. Caso contrário, corre o risco de perder um potencial comprador. Também é indispensável que saiba organizar a sua agenda para acomodar as visitas aos seus imóveis;
- Negociação do valor final do imóvel: raramente um imóvel é vendido pelo valor anunciado. Por isso, o consultor deve ser capaz de ouvir as propostas dos compradores e aconselhar o proprietário sobre qual a atitude a tomar, sendo que a decisão final será sempre do proprietário.
- Agilização do processo de compra: muitos, em especial aqueles que compram casa pela primeira vez, não estão familiarizados com o processo de compra. Desde o pedido de crédito à habitação ao processo de assinatura da escritura e todos os documentos que são necessários. O consultor imobiliário deve ser quem acompanha todos os envolvidos na transação para que o processo decorra sem percalços.
- Acompanhamento pós-compra: a relação de um consultor com os seus clientes não acaba no momento da venda do imóvel. Manter uma boa relação mesmo após a compra é importante, já que aumenta a probabilidade de conseguir novos negócios através de recomendações de clientes antigos a amigos, familiares e até mesmo eles poderão querer participar num novo negócio, seja este para compra ou venda.
Qual é o perfil ideal de um consultor imobiliário?
Agora que sabemos quais são as funções de um consultor imobiliário, será mais fácil perceber quais são as características que um bom consultor imobiliário deve ter. Muitas delas estão relacionadas com o facto de esta ser uma profissão que depende bastante do contacto com outras pessoas, e cujo trabalho é feito de forma independente.
Assim, as principais características que alguém deve ter são:
- Boa capacidade de comunicação: deve ser capaz de comunicar de forma clara e interpretar corretamente a mensagem que os outros lhe transmitem.
- Empatia: ter a capacidade de se colocar na pele do cliente é imprescindível para perceber quais são as suas necessidades e as motivações que podem estar a guiar as suas decisões. Apenas assim poderá aconselhar os seus clientes da melhor forma.
- Transparência: para angariar imóveis é preciso criar uma relação de confiança com os seus clientes e isso não é possível sem que haja transparência. Para isso, é importante que saiba gerir as expectativas dos seus clientes e conduzir todo o processo de forma ética. É assim que se criam relações a longo prazo. Aquelas que forem criadas sem esta base, serão de muito curta duração e poderão até manchar a reputação do consultor.
- Domínio de ferramentas digitais: grande parte da promoção dos imóveis é feita no meio digital. Por isso, é importante dominar as ferramentas que irá utilizar.
- Poder de negociação: esta é uma característica óbvia para quem é o intermediário de uma transacção mas é sempre importante realçar. O consultor deve sempre ser capaz de conseguir um negócio justo para ambas as partes e, para isso, também precisa de ser capaz de fundamentar os seus argumentos.
- Disciplina: como o trabalho do consultor é feito de forma independente, é importante que este tenha disciplina para cumprir o seu trabalho na altura devida, já que os seus resultados serão altamente influenciados pela dedicação do mesmo.
- Método de trabalho: para além de disciplina, o facto de trabalhar de forma independente também exige que seja capaz de desenvolver métodos de trabalho para que consiga aproveitar o seu tempo da melhor forma.
- Persistência: uma decisão de compra e venda não é tomada de um momento para o outro, requer tempo e, por isso, o consultor deve ser capaz de ser persistente e não desistir do negócio mesmo quando a situação aparenta não ser a mais favorável.
Como ser consultor imobiliário?
Dar os primeiros passos numa nova carreira é sempre assustador. No entanto, apesar do trabalho de um consultor imobiliário ser feito de forma independente, isso não significa que tenha de estar sozinho.
É aqui que entra a importância de se juntar a uma empresa de mediação imobiliária. Assim terá um sistema de apoio onde poderá confiar em colegas que já possuem mais tempo de experiência nesta profissão. Eles poderão ajudá-lo a ultrapassar todos os obstáculos e dificuldades que irá enfrentar no início da sua carreira, visto que eles já passaram pelo mesmo.
Na escolha da empresa de mediação é importante que compreenda bem o sistema de remuneração que cada empresa oferece, bem como o apoio ao nível da estrutura da empresa, ferramentas e formação disponível.
A KW Portugal, para além de um sistema de remuneração atrativo, também aposta fortemente no treino e formação dos seus consultores, dando-lhes todas as ferramentas e apoio que precisam para serem bem sucedidos.
O modelo de remuneração da KW está assente num princípio de “win-win” para ambas as partes. Não existe qualquer taxa a ser paga antecipadamente pelo consultor e existe a possibilidade de chegar a receber 95% das comissões.
Conclusão
Ser consultor imobiliário não é ser um comercial inserido num departamento de vendas. Esta é uma profissão que exige conhecimento em diferentes áreas, desde a análise de mercados, a comunicação interpessoal, e também conhecimento legal.
É uma profissão bastante exigente mas, para quem tem o perfil ideal, é uma profissão com um potencial de rendimento superior à média, em especial para quem se associa a uma marca forte.
Por isso, se considera ter o perfil certo para ser consultor imobiliário, não hesite em tornar-se num Millionaire Real Estate Agent, numa empresa que lhe dará todo o apoio necessário para ser bem sucedido.
