O agente imobiliário certo poderá não só vender a sua casa mais depressa e a um melhor preço como também tornará o processo de venda muito menos stressante para si. Saber que perguntas fazer a um agente imobiliário antes de assinar um contrato de angariação imobiliária é crucial.
Mas não é apenas sobre fazer as perguntas certas, é preciso também saber identificar quais são as respostas certas.
Continue a ler para saber quais são as perguntas que deve fazer na altura de escolher um agente imobiliário, tal como qual a resposta certa que deve esperar e que lhe indicarão se encontrou a pessoa certa para vender a sua casa.
Tabela de Conteúdos
1. Como chegou ao preço sugerido?
Repare que a pergunta não é “Quanto é que acha que devo pedir pela casa?”. Qualquer agente imobiliário lhe vai dizer qual é o valor que ele “acha” que deve pedir. Mas saber “como” é que ele chegou a esse valor é muito mais importante.
A sua casa vale aquilo que as pessoas estão dispostas a pagar por ela mas o preço anunciado vai estabelecer o tom inicial. Anunciar um valor demasiado elevado pode desencorajar potenciais compradores de marcar uma visita. Anunciar um valor demasiado baixo pode levar a que perca a oportunidade de ganhar mais dinheiro com a venda da sua casa.
Esta pergunta serve para garantir que o agente imobiliário tem conhecimento suficiente para justificar o valor anunciado aquando de uma negociação e que ele não lhe está a apresentar um valor inflaccionado apenas para garantir a angariação do seu imóvel. O preço sugerido pelo agente deve ser suportado por dados reais.
Durante a primeira reunião, o agente imobiliário deve apresentar uma análise comparativa de mercado. Nesta análise, o seu imóvel é comparado com outros imóveis vendidos recentemente e com características semelhantes e explicar-lhe, passo a passo, o raciocínio por trás do valor sugerido para vender a sua casa.
Um agente imobiliário que não saiba justificar o preço sugerido dar-lhe-á uma justificação muito vaga. Até poderá mostrar-lhe alguns imóveis vendidos recentemente mas não será capaz de argumentar e fazê-lo entender como é que chegou àquele preço.
2. Como é que vai promover o meu imóvel?
É importante perceber como é que o agente imobiliário tenciona promover o seu imóvel. Uma boa estratégia de marketing pode fazer a diferença entre haver procura ou não. Uma maior procura levará a um maior número de potenciais compradores que, por sua vez, poderá significar um preço de venda superior num espaço de tempo mais curto.
Quando fizer esta pergunta a um agente imobiliário, qualquer um lhe poderá dizer que irá criar uma listagem com uma descrição e fotografias apelativas. Sem dúvida que isso é óptimo mas é importante ir mais fundo. Há 3 aspectos a que deve dar importância e questionar:
- Quais são os pontos fortes da casa?
- Quem acha que a irá comprar?
- Como tenciona chegar a esse público?
Todas as casas têm um ponto forte, independentemente do estado em que se encontram. Um bom agente imobiliário tem de ser capaz de identificar esses pontos fortes e usá-los na promoção do imóvel.
Também é verdade que qualquer pessoa pode comprar o seu imóvel mas cada imóvel irá apelar mais a um público-alvo do que a outro. Só um agente imobiliário com boas noções de marketing é que lhe conseguirá dar uma resposta específica. Não saber esta resposta não significa que o agente imobiliário não é capaz de lhe trazer uma boa oferta mas significa que a sua estratégia de marketing pode não ser a mais eficaz.
Saber o público-alvo a que o seu imóvel irá agradar mais, faz com que seja possível criar uma boa estratégia de marketing para ir ao encontro deste mesmo público. A abordagem usada para chegar a um público mais jovem é muito diferente daquela que será usada para chegar a um público mais velho. A abordagem usada para uma casa que precisa de ser remodelada será diferente da abordagem usada para uma casa que esteja em óptimas condições.
Qualquer agente consegue criar uma listagem com boas fotografias e descrições mas só os melhores saberão criar um plano e usar a estratégia de marketing certa para o seu imóvel.
3. Quão frequente será a nossa comunicação?
Independentemente de querer apenas ser informado quando houver uma oferta ou de cada etapa do processo, é importante compreender se o método e frequência da comunicação do agente imobiliário será o suficiente para si.
Nem todos os processos de venda de imóvel correm de forma simples e pode haver precalços que muitas vezes são alheios ao agente imobiliário. No entanto, mais importante até do que a frequência da comunicação é garantir que o agente imobiliário nunca ocultará qualquer informação relevante, seja ela positiva ou negativa.
Um bom agente imobiliário deve ser capaz de lhe explicar qual é o processo normal de venda de uma casa e também o que pode esperar em cada etapa desde a avaliação inicial do imóvel, inspecções, marcação de escritura e tudo o resto.
4. Tem testemunhos de outros clientes?
Simples, um agente imobiliário de confiança terá clientes satisfeitos que estarão disponíveis para partilhar consigo como foi a experiência de venda da sua casa. Se tem por hábito consultar as opiniões de outros consumidores antes de adquirir um serviço, porque não fazê-lo na altura de escolher quem vai promover o seu imóvel?
5. Qual o valor da comissão e o que é que está incluído?
Nem todos os agentes e agências imobiliárias cobram a mesma comissão e alguns podem até cobrar serviços como o de marketing, fotografia, inspecções, etc. Portanto, é importante saber quanto irá pagar de comissão e o que está incluído nesse valor antes de assinar o contrato com o agente.
6. Qual é o seu Rácio “Price-to-List”?
Nem sempre os imóveis são vendidos ao valor a que estão anunciados. Há sempre um processo de negociação e o valor anunciado deve contemplar alguma margem para essa negociação. E, tal como foi mencionado anteriormente, o valor anunciado pode fazer muita diferença no sucesso da venda da sua casa.
Qualquer agente imobiliário será capaz de lhe mostrar os valores a que foram vendidos outros imóveis seus. Mas também é importante saber qual foi o valor inicial anunciado para que consiga chegar a este rácio.
Para calcular este rácio precisa de saber qual é o valor médio de venda do agente imobiliário e o valor anunciado médio. Depois, divide o valor médio de venda pelo valor anunciado médio. Ou seja, se um agente tem um valor de venda médio de €190.000 e um valor anunciado médio de €200.000, isto significa que o seu rácio “price-to-list” é de 95%.
Use este rácio para comparar os vários agentes com que falar. Tenha atenção não só a valores muito baixos como também a valores muito altos. Idealmente, este valor rondará os 90-100%.
Um rácio abaixo dos 90% significa que os valores anunciados eram muito superiores aos valores a que os imóveis foram vendidos. Isto pode acontecer devido a falta de experiência do agente imobiliário ou porque os preços sugeridos foram inflaccionados intencionalmente para garantir as angariações.
Um rácio muito acima dos 100% significa que o agente imobiliário anunciou os seus imóveis muito abaixo dos valores aos quais foram vendidos. Isto pode signficar que o agente perdeu oportunidades de vender os imóveis a valores mais elevados.
7. Para que serve o contrato de angariação imobiliária?
Finalmente, não deve escolher um agente imobiliário sem antes perguntar quais são as condições do contrato de angariação imobiliária. Este contrato serve para estipular:
- Se existe exclusividade, ou seja, se só esse agente ou imobiliária é que pode divulgar e vender a sua casa ou não;
- Caso exista exclusividade, se está contratualmente contemplada a partilha de negócios com outras agências ou agentes;
- Qual é o prazo de duração e as condições de denúncia do contrato. Em regra, estes contratos têm uma duração de 6 meses, renováveis;
- O valor pelo qual o imóvel deve ser vendido e que foi discutido na primeira pergunta que fez ao agente;
- Qual o valor da comissão que a agência imobiliária irá cobrar.
É importante que, independentemente das condições descritas no contrato, que este seja cumprido por ambas as partes. Caso contrário, existe o risco de haver um processo jurídico associado à quebra do mesmo.
Conclusão
Vender a sua casa pode ser um processo cansativo e stressante. É importante garantir que tem o agente imobiliário ideal do seu lado. Para isso, precisa de mais do que apenas ter um “bom feeling” em relação ao agente que escolhe.
Agora que sabe as perguntas que deve fazer e, que respostas esperar, conseguirá encontrar um agente bem informado que consiga fazer uma boa negociação do valor do seu imóvel. Para além de que terá uma estratégia de marketing clara que o ajudará a ter o maior rendimento possível pelo seu imóvel no mais curto espaço de tempo.
